Vendre du vent peut-être un art, en acheter, et souvent fort cher, relève parfois pour des décideurs censés savoir compter, d’une forme de thérapie pour conjurer l’angoisse du gardien de but au moment du pénalty. Le foirail fut, au temps des marchés physiques, un haut lieu de ce genre de sport « qui veut vendre un cheval aveugle en vante les pattes » dit la maxime enseignée par la tradition orale. Dans nos temps postmodernes, où les conseilleurs de tous poils et de toutes obédiences font florès, vendre du vent n’est plus un art mais une industrie. Attention le vent n’est pas du toc car en effet, même si celui-ci sonne le creux, son utilité est avérée : la montre plaquée or n’en reste pas moins une montre. En revanche, l’étude venteuse vous gonfle, vous bourre le mou, car elle est en général boursouflée, pleine d’air du temps, creuse  

 Quintessence de vente de vent, force 7, happé dans Vitisphère :

« Depuis une dizaine d'années, l'équipe de recherche « Marchés des vins et des spiritueux » de BEM poursuit les études sur la situation, les stratégies et les positionnements de plusieurs entreprises vitivinicoles bordelaises. La méthodologie de recherche basée sur l'approche cognitive, la méthode des incidents critiques, l'analyse de contenu et la cartographie causale a permis d'identifier les challenges et les opportunités du secteur ainsi que les compétences clés des entreprises. La qualité des vins, la gouvernance du secteur, la viticulture durable et l'évolution du comportement de consommateurs sont le plus souvent évoquée comme des grandes questions stratégiques du secteur. »

Aujourd'hui, les consommateurs de vins dans le monde sont de plus en plus curieux, ils aiment tester de nouveaux vins, et le secteur vitivinicole bordelais entre en collision avec de nouveaux concurrents, même sur les marchés traditionnels (Grande Bretagne, Etats Unis, Belgique) qui ont attaché une grande valeur aux vins français. Les perspectives pour les entreprises vinicoles bordelaises ne peuvent pas être considérées comme acquises. Le secteur doit réévaluer la situation et examiner de nouvelles options stratégiques qui pourraient permettre de regagner un avantage compétitif dans un environnement turbulent.

Ces études permettent de révéler les opportunités du secteur liées tout d'abord au processus de globalisation du marché du vin et en particulier au développement rapide du marché asiatique, surtout de Hong-Kong et de la Chine (les résultats du marché des Primeurs du mois dernier confirment cette tendance). La viticulture durable étaye à nouveau la question de la qualité : améliorer et harmoniser la qualité des vins de Bordeaux devient primordial; la mise en place d'un nouveau processus d'une certification indépendante (l'initiative d'Alliance des Crus Bourgeois à titre d'exemple) vise le même objectif.

Les principales conclusions de nos études sont les suivantes :

 
- le développement stratégique réussi dans le secteur des vins est basé sur les compétences distinctives qui sont des facteurs aussi bien internes qu'externes;

- les compétences environnementales internes sont basées sur les Coûts et sur des Relations Clients;

- les thèmes reliant les facteurs exogènes externes sont Concurrence, Client, Ventes, Tourisme et Marché. Des opportunités externes et des forces internes contribuent au facteur de Qualité du Vin qui reste la Clé du succès. »

Fermez le ban ! De la belle ouvrage de vent ne pensez-vous pas ? Franchement, si j’avais fréquenté les bancs de Bordeaux Management School, j’eus pu prétendre à une destinée bien plus juteuse car le vent ça rapporte plus que d’écrire des rapports à la con. Mais je n’ai ni remords ni regrets et comme je ne souhaite pas perdre mon temps à ferrailler contre du vent alors je vous propose de lire une excellente chronique : « à quoi servent les écoles de commerce ? » http://www.berthomeau.com/article-11923168.html publiée sur mon espace de liberté en septembre 2007. Je peux la qualifier d’excellente car elle n’est pas de moi mais de Matthew Stewart (USA) qui dans son ouvrage «  Le mythe du management » se pose la question « Et si l'enseignement de la gestion était une mystification, sans contenu, pédante, abstraite et boursouflée de prétention ? »  

En contre-point : un extrait du petit livre de Jean-Claude Seys « Les Maximes du Management » paru au PUF (ancien PDG de MAAF Assurances et de MMA) 

C'est revigorant.

                                                           Assurer la vente

      Ensuite, il faut vendre. L’histoire est caractérisée par une succession de périodes d’abondance, plutôt courtes, et de rareté, voire de pénurie, beaucoup plus longues. Malheur au vendeur en cas d’abondance excessive. « A qui meschet on lui mésoffre »

      Dans les périodes de rareté, au contraire, le vendeur est roi et son principal problème est de récupérer son argent. « Achetez à crédit et vendez au comptant. » La rareté des marchandises induit, d’une certaine manière, rareté d’argent ; en termes de technique monétaire, ce n’est pas nécessairement vrai – ainsi, pendant la Seconde Guerre mondiale, la monnaie distribuée était importante et la marchandise inexistante – mais, sur un marché libre, la rareté implique une hausse des prix jusqu’à ce que le demande se réduit faute d’argent.

       Dans ces circonstances, l’initiative appartient au vendeur : «  qui vend le pot dit le mot ». Il lui faut faire valoir sa marchandise, tout en minimisant ses défauts ou en détournant l’attention du vendeur : « qui veut vendre un cheval aveugle en vante les pattes ». Certains excellent à ce jeu au point de maîtriser « le grand art de vendre du vent ». Pour cela, « il faut savoir appâter le chaland » et « l’homme qui ne sait pas sourire, qu’il n’ouvre pas boutique » ou « main vide n’est pas leurre pour faucon ». Ce qui signifie que convaincre ou séduire un client potentiel ne peut de faire sans y mettre le prix.

      Les choses ne valent que ce qu’on les fait valoir « À la boucherie, toutes les vaches sont des bœufs ; à la tannerie, tous les bœufs sont des vaches. » Cet art de faire valoir sa marchandise ne doit pas aller jusqu’à tromper le client, car une activité de long terme se construit sur la confiance. « Il faut être marchand ou larron », les deux ne peuvent être réunis. Le client doit trouver son avantage tout comme le vendeur : « mauvais marché où nul ne gagne ».

      Le prix est souvent très important, mais, sur la durée, la qualité seule bâtit la confiance : « le bon marché détrousse le passant » ou « bon marché tire argent de bourse ». Les Indiens partagent ce point de vue, mais sont plus précis : « si c’est cher, l’acheteur pleure une fois ; si c’est bon marché, il ne cessera de pleurer » ou « la qualité crée la confiance » et « l’enseigne fait la chalandise et revenir le client ».

      Ne pas brader les marchandises se justifie également par une autre considération, issue d’un sophisme, mais qui imprègne encore fortement les consommateurs modernes : « ce qui est de qualité est cher, donc ce qui est cher est de qualité ». Ce que nos anciens traduisaient par l’expression « ce qui coûte peu s’estime encore moins ».

     Le vendeur doit éviter de se situer sur un marché trop concurrentiel où la pression sur le prix réduit le bénéfice : « à chemin battu, il ne croît point d’herbe ». C’est une leçon qui imprègne fortement tous les producteurs et commerçants modernes qui cherchent à différencier leur offre, par l’innovation, d’une part, ainsi qu’à réduire l’offre à force de concentration et d’OPA.

      Quand la vente est réalisée, il faut être clair sur la transaction. Un contrat bien rédigé qui précise la nature, la qualité et la quantité du bien, son prix et les conditions de mise à disposition ainsi que tout autre détail pertinent supprime bien des cause de différends : « la stipulation avant le labour évite la dispute sur l’aire ». «  De mauvais contrat, longue dispute », car ce qui n’est pas porté dans un acte est réputé inexistant et, en tout état de cause, beaucoup plus difficile à établir : « ce qui n’est pas dans les actes, n’est pas dans le monde ».

       Comme rien n’est parfait et que les hommes – les autres – ne sont pas toujours de bonne foi, il faut parfois se résigner à ester en justice. À l’époque moderne le droit se précise et les causes de discorde se multiplient ; ce qui n’était envisagé que comme un mal inévitable devient banal aujourd’hui : mieux vaut que le chef en ait quelques notions pour ne pas se laisser embarquer par les conseils de spécialistes intéressés. « Au jardin de l’avocat, un procès est un arbre fruitier qui s’enracine et ne meurt pas. »

       Il faut d’abord s’assurer que le jeu en vaut la chandelle et ne pas plaider à tout propos : « à plaideur contre un mendiant, on gagne des poux ». Nous voilà prévenus. Une procédure est toujours coûteuse en frais de justice et d’avocat ; elle peut aussi entraver l’action pendant des longues périodes et coûter en disponibilité et opportunités perdues, de sorte qu’ « il y a moins de mal souvent à perdre sa vigne qu’à la plaider ».

       À la limite, « il est avantageux de s’accommoder quand on a raison et de plaider quand on a tort », mais il faut savoir que « les causes qui manquent de raison ont besoin de fortes paroles » et être convaincu de les pouvoir prononcer : « un mauvais accommodement vaut mieux qu’un bon procès ». Ce qu’on concède coûte moins qu’un procès et épargne soucis, incertitude et temps.