Dans Terre de Vins je lis, le mardi 2 février 2016, sous la plume d’Alexandre Abellan : L'union coopérative Terre de Vignerons, un mastodonte aquitain

« Pesant pour un cinquième de la production girondine de vins, l’union de production et de commercialisation Terre de Vignes est un poids-lourd de la coopération. Après avoir assis son outil de production, sur 6 millions d’euros d’investissements, c'est le développement commercial qui est en mire.

En 2012 naissait Terres de Vignerons, de la réunion de Prodiffu et de l’Union Saint-Vincent. Quatre ans plus tard, cette mutualisation de 13 caves coopératives de l’Entre-deux-Mers et de Duras impressionne par le simple alignement de ses chiffres. Ses 1 295 vignerons associés représentent 15 190 hectares de vigne, pour 840 000 hectolitres de vin produits annuellement sur 18 sites de vinification. »

40 millions de bouteilles et 1 million de BIB

CA consolidé de 90,7 millions d’euros en 2014

Terre de Vignerons 1ière place en Aquitaine et 3ième sur l’échelle nationale.

Depuis 2013, Terre de Vignerons a consacré 5,7 millions € à ses deux unités de production.

« Nous avons beaucoup travaillé pour avoir un outil industriel en qualité et quantité. L’idée est maintenant de travailler les performances commerciales. Notre objectif est de valoriser les vins et de ramener de la valeur ajoutée sur le territoire avec des produits marquetées. » Céline Wlostowicer, la présidente de Terre de Vignerons

« Le développement commercial passe par le grand export (Chine, Etats-Unis…), mais il y a aussi des opportunités sur les marchés français et européens. Les consommateurs y montent en expertise et en gamme » Benoît Berger directeur de Terres de Vigneron.

« Nous n’avons pas à rougir de la qualité de nos vins. En 2015, ils ont reçu 110 médailles. Aujourd’hui, nous sommes en mesure de répondre aux attentes de grands distributeurs sur des volumes conséquents, avec l’assurance de fournir une qualité constante et typique de l’AOC. »

« L'export est d'ailleurs l'axe de développement au coeur du projet In Vivo Wine, préparant la relance de la marque Cordier en mobilisant des caves coopératives de Gironde. Aujourd'hui, ce nouvel acteur est perçu comme complémentaire de Terre de Vignerons. « Nous sommes attentifs à ce projet, nous verrons selon son développement s’il y a des opportunités » Céline Wlostowicer

.

Tout cela et bel et beau surtout avec ce qui suit.

« Pourquoi des caves adhéreraient-elles à InVivo plutôt que de vendre simplement leurs vins à ses filiales que sont Cordier à Bordeaux ou les Vignobles du Soleil dans le Gard ? « Parce que nous sommes InVivo », a répondu Thierry Blandinières. Comme une évidence !

« Ces coopératives participeront au développement de la branche vin d’InVivo, a ajouté Bertrand Girard, directeur d’Invivo Wine, la branche vin du groupe. Elles auront une plus forte maîtrise de leur destin que si elles restent dans une relation de client à fournisseur. »

« Bertrand Girard a également répondu à une critique souvent formulée contre Vinadéis (ex-Val d’Orbieu-Uccoar), qu’il dirige et qui fait déjà partie d’Invivo Wine : cette union de coopératives basée à Narbonne est en effet marquée comme un spécialiste des vins à bas prix.

« Nous sommes leader et fer de lance de la montée en gamme du Languedoc-Roussillon, s’est défendu Bertrand Girard. Nous sommes le plus gros acheteur d’AOP du Languedoc. Nous commercialisons 45 domaines et châteaux en mise à la propriété, une activité avec laquelle nous réalisons 50 millions d’euros de chiffre d’affaires. Cette année, nous avons obtenu 115 médailles pour l’ensemble de nos vins. Qui peut en dire autant ? »

« Je suis dans la coopération depuis une trentaine d'années, et pendant tout ce temps, j'ai entendu dire qu'il fallait structurer un navire tête de proue à l'international. Ce grand bateau, nous sommes en train de le créer »,souligne le président de Vinadeis Joël Castany.

« Le premier marché visé est le marché américain, sur lequel la France a perdu sa première place depuis longtemps », précise le DG de Vinadeis, Bertrand Girard.

« En politique, comme à la guerre, le moment perdu ne revient plus. » Napoléon

Je crois rêver mais bon j’ai l’impression de radoter : la montée en gamme ce n’est pas l’escalade du Tourmalet au temps de Gaul et Bahamontès c’est tout bêtement beaucoup d’argent. Celui que l’on investit massivement et longtemps dans une marque pour espérer la positionner au niveau où celle-ci dégagera enfin du profit qui la maintiendra à ce niveau.

Nos concurrents du Nouveau Monde incorporent beaucoup de marketing dans leurs bouteilles, les coopérateurs français sont-ils prêts à accepter ce type d’investissement long et massif ?

J’en doute car en dépit du poids de ces groupes, qui n’ont d'ailleurs rien de mastodontes, ils n’ont aucune prise sur le prix du vrac. Bien au contraire, par le passé et encore aujourd'hui, c'est par le faible niveau de leurs prix qu'elles se sont maintenues dans le marché.

Si j'ai conseil à donner au couple ambitieux d'IN VIVO Vinadeis c'est de demander conseil à un spécialiste de la montée en gamme, un vrai faiseur de marques : Pierre Pringuet l'ancien DG de Pernod-Ricard.

Qui vivra verra mais s’il est toujours intéressant de prendre des cours de marketing ICI Dossier. « Marketing et vin : un accord pas si évident ! » je pense que le couple Blandinières&Girard ferait bien de mettre des chiffres d’investissements immatériels sur leur projet de montée en gamme de leur offre plutôt que de rouler des mécaniques et de se barder de médailles comme les généraux de l’ex-Union Soviétique.