Les temps sont difficiles pour beaucoup de vignerons, y compris ceux qui n’en laissent rien paraître, et il serait malvenu de ma part de leur reprocher de faire feu de tout bois pour vendre leur vin. Pourtant je ne peux me départir d’un sentiment de malaise lorsque je relève dans ma boîte e-mail le flot ininterrompu des sollicitations de dégustation qui ne fait que s’enfler. Je précise tout de suite que je ne vise pas ici des manifestations comme le récent salon millésime bio mais les micros dégustations. Pourquoi diable me direz-vous car, en première analyse, l’importance du flux, et son accélération, devraient être considérés comme des signes marquant le dynamisme commercial des vendeurs. Présenter son produit, se présenter, nouer des contacts, enregistrer des commandes, je n’y trouve rien à redire bien évidemment. Ce qui me gène aux entournures, sans que je puisse le vérifier, c’est qu’en trainant mes guêtres en ces lieux j’ai du mal à cerner la qualité des dégustateurs présents. Qui sont-ils ? Des duglandos de mon espèce ? Des amateurs désœuvrés qui racontent leur vie ou étalent leur science ? Des cavistes ? Des agents ? Des restaurateurs ? Des journalistes ? De simples particuliers ? Bref, l’origine de mon malaise est fondée à la fois sur ma vieille expérience de chineur et ma fréquentation d’acheteurs professionnels.

Je m’explique.

Un acheteur a, si vous me permettez l’expression, la gueule de l’emploi. Il ne baguenaude pas. Il sait ce qu’il veut. Il cherche. Il fouine. S’il trouve ce qu’il cherche il aborde vite la question quantité-prix. À noter que la promiscuité, qui semble être la règle dans beaucoup de lieu de dégustation, ne pousse ni l’acheteur, ni le vendeur, à se livrer à l’exercice. Certains vont me rétorquer que tout ça se passera ailleurs. Je veux bien mais un client ça se travaille au corps, à chaud. La plupart du temps, le vigneron vendeur me semble réduit à n’être qu’un verseur de vin et qu'un tendeur de tarif. Rares sont ceux qui vous demandent qui vous êtes, engagent le dialogue pour vendre. Beaucoup attendent, avec une forme de résignation, que ça se passe. Dans beaucoup de cas, la dégustation est organisée par un gentil organisateur ou une gentille organisatrice qui se chargent de rameuter le chaland, et plutôt que quelques amuse-gueules, qu’un simple pointage à l’entrée, un effort de professionnalisation de la dégustation serait souhaitable : distinction entre les vrais acheteurs et les autres ou réservation de tranches horaires pour les stricts professionnels ; aménagement de lieux de négociation ; catalogue des vins proposés à la dégustation accompagné d’une fiche sur le vigneron (nul besoin de papier glacé) ; meilleure disposition du lieu de dégustation ; matériel adapté et pratique pour le délicat exercice de rejet du vin... Je n’ai rien contre la bonne franquette ou le côté nous sommes entre nous, nous nous connaissons tous, mais je me mets à la place du vigneron qui donne de son temps et de son argent pour ce genre d’exercice, le retour sur investissement ne me semble pas toujours à la hauteur des ambitions affichées et surtout de ce que les vendeurs pouvaient espérer. 

Peut-être que mon sentiment de malaise est infondé, que mes réflexions sont totalement à côté de la plaque et que tout va pour le mieux dans le meilleur des mondes de la commercialisation des vins « cousus mains ». Je suis preneur de tout éclairage sur ce qui m’apparaît comme une boîte noire. Peut-être que le sujet est tabou dans la mesure où braquer le projecteur mettrait en lumière des circuits qui alourdissent les prix de vente ou/et rognent les marges des vignerons.

Je crains que nous fussions face à un phénomène de mécanique des fluides où, face à un afflux concomitant de vignerons sur le même segment de marché, déjà fort encombré, ça bouchonne (sans jeu de mots bien sûr) Sur les autoroutes, tous les spécialistes vous le diront, afin d’éviter le phénomène il faut tout à fois accélérer le flux de ceux qui sont en aval et réguler la vitesse de ceux qui sont en amont. Appliqué au marché des vins cousus main, comme des autres d’ailleurs, ça signifie que pour ceux qui ont de l’avance la conquête du marché export est capital, pour eux comme pour les nouveaux entrants. Ceux-ci en effet avec la saturation de leur marché de proximité cherchent à étendre leur chalandise au marché domestique national. Le problème en ce moment c’est que, eu égard aux mauvais résultats à l’export, tout le monde se replie en désordre sur le marché national. Effet de thrombose garanti et, sans vouloir jouer les oiseaux de mauvaise augure, l’effet retard de la crise en France risque d’amplifier l’effet d’embouteillage (sans jeu de mot là aussi). 

La réalité se situera sans doute, non pas à égale distance entre mon pessimisme que certains jugeront outrancier et l’optimisme de rigueur affiché, mais dans une zone grise qu’il serait bon d’éclairer pour que les principaux intéressés, les entreprises vigneronnes, puissent se préparer  à piloter dans les meilleures conditions avec une visibilité incertaine. Pour ce faire, sans vouloir resservir encore le même plat je me permets de remettre sur la table mon projet de Fonds d’Investissement pour le secteur du Vin en écartant de suite l’objection que les micros entreprises ne bénéficieraient pas de l’action de se fonds. Elle ne tient pas car en effet, plus nous renforcerons les locomotives régionales (PME ou domaines), plus nous favoriserons l’émergence d’un poids lourd national, afin d’affronter les défis des marchés en expansion, plus nous désencombrerons notre marché domestique, lieu privilégié de vente pour les vignerons. Ce n’est pas une vue de l’esprit mais une réalité mesurable qui devrait éveiller chez les responsables une prise de conscience de l’urgence de la mise en place de ce type d’outil. Comme il ne s’agit pas de faire du replâtrage, du sauvetage, ce Fonds, à l’image de celui du sieur Beigbeder, devrait être constitué d’un tour de table d’investisseurs privés ayant des racines agricoles ou régionales, suivez mon regard, que nous aurions su convaincre, qu’à moyen terme, avec la nouvelle donne des vins sans IG, des vins IGP, le secteur du vin sera un fort vecteur de croissance, d'emplois et de création de valeur à l'exportation. Sinon nous nous replierons sur le haut de gamme, l'épicerie fine et il n'y aura pas de place pour tout le monde. L'enjeu est de taille. La France a besoin d'une industrie du vin forte de sa diversité et de sa capacité à couvrir tous les créneaux du marché. Qui le dit, qui s'en soucie... pas grand monde... Chacun dans son coin, chacun pour sa peau...